二手奢侈品专场总是1.5折，便宜了，粉丝们拼手速喽

©申生原作者｜李以奇

“九五新，蓝色真皮两用包，公价发售，今天只在子安直播间有售，相当于15折，便宜。

子安赶紧将包包靠近镜头展示边角等细节，然后将包包背在背上走开展示，让观众看到全身的效果。整个过程不到半分钟。几秒后，直播间的购物车显示包包“售罄”。

在抖音电商子安的直播间，二手奢侈品总是很火爆：今年的抖音618好物节，分编名人榜第三；两个月后，抖音818潮流好物盛典，分编名人榜第十。每周固定五天的直播，子安已经是抖音主播中最受欢迎的主播之一。

二手奢侈品在子安直播间火爆的背后，是整个二手奢侈品行业的火热。关于二手奢侈品和“中年”奢侈品价格上涨的消息越来越多，在社交媒体和各大电商上。纵观行业，近两年国内几家领先的二手奢侈品交易平台也频频募资。但是，销售渠道分散、二手市场转化率低、消费者信任难以培养等问题，也是二手奢侈品行业发展无法绕过的障碍。

如何在炙手可热的二手奢侈品行业寻找更多机会？或许你可以从电商抖音的子安直播间得到灵感。

“专业”是核心

在做抖音电商直播之前，Zian已经是时尚达人了。

2016年起，担任优酷《紫安秀》、腾讯《24季时尚》主持人；2018年，子安被北京服装学院聘为时尚讲师，教授奢侈品鉴定等课程。同时，她开始在抖音上发布时尚穿搭短视频，内容包括服装搭配、护肤、分享生活中的好东西、挑选奢侈品包包等。第一条短视频获得10w+发布当天的追随者。

凭借在时尚行业的深厚积累，Zian迅速在抖音电商直播中崭露头角。2020年Zian受邀加入抖音电商二手奢侈品直播项目。自身的专业优势和友善的形象让她迅速成为赛道的TOP 1。

“带货首日数据并不理想，第二天迅速调整直播策略后数据有所好转。其实粉丝对二手奢侈品很感兴趣，二——手上的奢侈品给很多人带来了新鲜感……” 子安对“深音”说道。

谈及抖音的直播，子安表示，自开播以来，她一直比较顺利，直播间几乎没有“低谷期”。1-2百万GMV。随着直播频次从一周一次提升到一周五次，子安直播间的在线人数和带货量稳步提升。

抖音电子商务竞争激烈。子安的直播间之所以能保持热度，是因为她和她的团队的专业。

一方面，子安充分利用直播可以直观展示产品细节的优势，让种草爱好者在详细思考产品的特点、使用场景和感受后“拔草”。尤其是在二手奢侈品秀上，每次展示一件二手奢侈品，Zian都会把它放在镜头前慢慢来回转动，让观众看到包包内外的细节，并简单利落地向粉丝传达产品的质量，“这里有污垢，清洁可以稀释70％到80％，但不能完全清理”，“这个包很干净，如果你喜欢它，你别管它，我们努力吧！” 北京大姑娘的直爽形象深入人心。

二手奢侈品属于非标品，每个产品的质量和瑕疵都不一样。如此“直观”的展示能够获得买家的信任。

同时，凭借对奢侈品的深刻理解，她将自己的直播间打造成了“时尚课堂”。她在带货的同时，还会详细介绍品牌、款式、搭配、市场行情，所以一年四季都有很多人关注她。老粉丝不一定经常买货，但他们把子安直播间当成一个了解时尚行业的窗口。也有粉丝表示，在Zian的第二场奢侈品大秀中，他们不一定能抢到大手笔，但他们只是喜欢看和听Zian对奢侈品的介绍。

财讯网此前报道，一位消费者表示，她关注子安不仅仅是为了购买二手奢侈品，而是为了积累奢侈品知识和搭配效果，希望以后能有一份时尚杂志记者的工作。

子安认为，直播时给粉丝的专业丰富的讲解是她口碑好、销量高的重要原因：“你在直播和短视频中输出的内容，给人的感觉是这个女孩很专业，很落魄接地气。客观的分析，真诚的推荐，让粉丝觉得你值得信赖。”

同时，为了优化粉丝在观看直播时的体验，根据不同时段的直播内容调整直播节奏也显得尤为重要。服装直播需要搭配呈现，有必要告诉大家不同身高体型的人如何选择尺码，如何选择配饰。美妆直播要从更具体的使用体验和不同肤质的应用出发，让粉丝们避免踩雷，买到自己喜欢的单品。

但到了第二场奢侈品秀，由于很多包包都是孤儿，Zian要抓紧时间，不能让粉丝觉得拖拖拉拉，所以她需要“只介绍每件单品30秒到1分钟”，但这并不容易. . 子安告诉《深声》，第二场奢侈品秀最重要的是“会做”，“每次介绍一个包包，一定要给出一个痛点，一定要有一种特殊的感觉。包，拿了之后，条件反射似的说出来，什么样的人适合。”

Zian Zian成立于2019年，是Zian二手奢侈品直播工作室背后的中坚力量。据子安说，一开始工作室里只有她三个人。她不仅要自己兼任多份工作，而且不能降低工作的标准和要求。因此，拍摄视频和直播往往不堪重负，内容输出不够稳定。如今，子安的直播间每周连续播出五天。此外，定期制作高质量的短视频，对整个团队的专业性和工作效率要求极高。

目前，子安是一支多为90后的年轻队伍。有负责编排、拍摄、剪辑的内容运营团队抖音电商，有保障直播安全的直播团队，有负责各品类严格甄选的选拔团队。周日到周四，紫安会和团队一起处理公司的各项事务，为每天的直播做准备。周五，她将与内容团队合作拍摄抖音短视频，丰富她的抖音账号内容。

作为团队的核心，子安在整个过程中要跟上所有的流程。“我早上起床后就直奔公司，需要跟进公司运营、短视频直播、自有品牌Zian的设计制作。我从公司赶到下午5点左右的直播间，做好直播的准备工作。”

“8:30准时开播，一般到12:00或更晚才能下载。播完后，团队必须回顾今天直播中出现的问题。我们有一份‘白皮书’内部审核问题，需要在线同步，这样下次直播就不会出现同样的问题了保养品，基本上每天都要起床才能休息，虽然辛苦，但很充实，我也很享受这一刻。”

为了保证团队能够专业高效地运作，子安表示，她对选拔组的招聘要求极其严格，“选拔组成员的能力直接影响到我想分享和推荐什么样的产品。对粉丝来说，对于一个产品的优劣，团队成员只有基本的辨别能力是不够的，还要有能力回溯品牌的资质、产品的销量和评价。”

二手奢侈品供应相对分散，消费者对“正品”保障的担忧是二手奢侈品特价中最常见的问题。因此，选择一个售后有保障的供应商，对于子安团队来说是最重要的事情。子安说，“我们希望每一位在第二届奢侈品专场消费的粉丝都是惊喜而不是担心，这对我们来说是一种责任，也是一种考验。”

严格的检验流程是确保产品正品的关键。在与二手奢侈品电商盘湖科技的合作中，子安直播间所售出的每一件二手奢侈品都会由盘湖送到中国检验认证集团奢侈品鉴定中心进行认证，并获得一份认证证书。将附上标签。之后，产品需要经过紫外线消毒、校色、清洗、保养等多道工序。胖虎验货无误后，由顺丰快递给用户。

“只要你拿到的第二件奢侈品有认证标签，你就不用质疑真伪。”

子安认为，“专业”无疑是主播和团队的核心。“归根结底，真正能带货的一定是行业的意见领袖。让消费者理解并认同你是行业专家，对品牌和包装不屑一顾。如果你很了解，能给中肯的购买建议，消费者会更愿意接受你的建议。”

在此基础上，好的平台给予的支持和帮助，可以促进主播和团队的专业性发挥到极致。

兴趣+流量抖音电商，平台助力带货

在接受《深声》采访时，子安不止一次肯定了抖音电商流量分配机制对直播间的影响。

直播过程中，子安经常介绍奢侈品的相关知识，为粉丝带来了可观的停留时间和带货的高口碑。良好的数据表现会为直播间带来更多关注，因为抖音电商平台会将子安直播间识别为热门直播间，从而吸引更多自然流量。

“粉丝在直播间的平均停留时间为20秒或30秒，子安直播间的平均停留时间为两分半到三分多钟。”

“精品干货”是子安直播间留住粉丝的核心，也是平台流量机制鼓励的内容。部分平台的高流量内容往往会引起关注，干货较少，但抖音电商的流量推荐机制更偏爱真正优秀的直播间，在直播过程中提高直播转化率给出他们的交通倾向。

在流量机制认可“专业”价值的同时，平台的“兴趣电商”特性，让更精准的流量涌入直播间。与传统平台根据搜索记录推荐商品相比，兴趣电商可以泛化并灵活推荐标签，挖掘用户潜在的购物兴趣，而不是只推荐消费者已经搜索过甚至完成购物的同类商品。

子安直播间的受众主要集中在一二线城市对品质生活有更高期望的中高端消费者。抖音有兴趣的电商可以向直播间推荐更多这样的群，这是子安直播间重要的新客源。

在平台机制契合二手奢侈品行业特点的基础上，抖音电商也在积极发力，带动二手奢侈品行业在平台上更好地发展。

今年7月25日至7月31日，抖音二手电商行业为二手奢侈品品类打造“超U态度”行业活动，打造了一系列提升人气的活动二手奢侈品商人。为了更好的便利交易，抖音电商还分别为B端和C端提供优惠券补贴、分期免息额度、大额优惠券。

目前，盘湖、飞宇、新商、小花、红布林、聚喜、安琪等众多知名商家入驻电商第二奢侈品品类，仅此两家。直播是更适合非标商品销售的呈现形式，而抖音电商的流量机制和电商特点也更符合二手奢侈品的发展特点。抖音电商正在形成较为完整的二手奢侈品生态，相关业务也在持续增长。

“二手奢侈品”的更多可能

近年来，“二手奢侈品”不断进入大众视野。一方面，二手奢侈品的可观性价比正好与消费市场不断增长的需求相匹配。另一方面，可回收再利用的二手奢侈品的低碳环保也赋予了它们更多的社会意义。

采访中，子安告诉《深音》，最初吸引她加入《第二奢侈品》的原因是因为“经典在重复，时尚本身可以低碳环保。高效再利用‘旧物’，找到更多的需求通过平台。人是一件很有意义的事情。”

根据投宝研究院的数据，中国二手奢侈品行业的市场规模还有很大的增长空间。预计到2025年，中国二手奢侈品市场规模将达到348亿元左右，复合增长率达15%。同时，与发达国家相比，中国二手奢侈品的成交率最低，仅为5%，市场潜力巨大。

二手奢侈品直播的火爆是二手奢侈品行业发展的动力。越来越多的人开始在直播平台上了解和购买二手奢侈品，更多商家入局。

对于行业未来的发展，子安希望外界不要只关注顶级主播。“我希望中国各个地区的所有实体店的店主都开始自己的广播，这样他们可以更高效地分发和交付货物，用户体验会更好。只有当所有的商店在行业和二手奢侈品主播的生意都好起来的时候，奢侈品才能真正的高效回收利用，我们的初衷是让大家为自己选择更好的产品，同时也能拥有更环保的友好且更具成本效益的选择。”

如转载原创内容，可直接在文后留言

《读者群，商务合作，求职，深入了解》

请移至“菜单栏”

更多内容，欢迎关注